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Disponibile: il gestore deve essere nelle condizioni ottimali per gestire un appuntamento;
Implicato: il gestore si prefissa un obiettivo coerente sia di durata dell’ap- puntamento che di obiettivo su cosa vuole raggiungere;
Voce: il gestore deve adattare il tono di voce in funzione all’importanza dei messaggi che vuole trasmettere;
Argomentazione: il gestore deve utilizzare parole semplici per presenta- re i vari prodotti evitando interpretazioni dubbie ed erronee;
Sorriso: importanza di mantenere un comportamento rilassato e cordiale
anche nel caso di non successo delle proposte commerciali.
2. Approccio CROCC: il metodo commerciale CROCC è un approccio di ven- dita utilizzato nel settore assicurativo, che prendere il nome da un consu-
lente e formatore in questo ambito.
Questo metodo si basa sull’ascolto attivo del cliente, sulla comprensio- ne delle sue esigenze e sulla presentazione di soluzioni personalizzate. Trattasi di metodologia che ha guadagnato popolarità tra le imprese pro- mettendo risultati significativi nel miglioramento delle vendite e della reddittività.
I principi chiave del metodo commerciale CROCC sono:
Contatto: il processo inizia con l’instaurazione di un contatto di fiducia con il cliente;
Ringraziamento/Rassicurazione: si esprime la gratitudine al cliente per il tempo dedicato; rassicurazione del cliente sul fatto che le sue esigenze saranno soddisfatte tramite una spiegazione chiara dei vantaggi e delle soluzioni proposte;
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Il metodo CROCC si basa sull’ascolto attivo del cliente, sulla comprensione delle sue esigenze e sulla presentazione di soluzioni personalizzate