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sperimentate in aula. Il tutto avviene sotto forma di sfida tramite la sud-
divisione dei partecipanti in squadre.
Le aule di formazione sono gestite da coach adeguatamente formati sulle nuove metodologie; essi sono colleghi che all’interno della banca ricoprono il ruolo di specialisti di bancassicurazione. Questa è un’ulteriore differenzia- zione rispetto alle aule tradizionali che normalmente vengono guidate da professori specializzati in tale attività.
I coach hanno potuto constatare la validità di questa nuova metodologia for- mativa in quanto sono stati coinvolti direttamente in aule formative a loro dedicate, con sessioni teoriche e pratiche.
Nel corso della formazione vengono sviluppati quelli che sono i 3 Pilastri di rapporto con il cliente:
1. orgoglio: si valorizza la qualità dell’offerta dei prodotti e la distintivi-
tà degli stessi rispetto all’offerta del mercato. I gestori, lavorando in squadra, sintetizzano il valo-
re dei prodotti da raccontare
ai clienti.
Lavorano su cuore, comfort e
portafoglio;
2. legittimità: si impiegano me-
todologie volte a ottenere la Fiducia, il Riconoscimento e la Credibilità da parte del cliente.
3. Customer experience: si am- bisce al miglioramento dell’e- sperienza vissuta dal cliente, focalizzandosi sulla qualità dell’approccio tramite vici- nanza, empatia e competenza.
Un ulteriore obiettivo della formazione è quello di passare da una vendi- ta prodotto centrica, la quale cerca di effettuare la vendita valorizzando le qualità del prodotto, a una vendita cliente centrica, la quale si sforza di com- prendere i bisogni del cliente al fine di effettuare la corretta proposizione dei prodotti.
Gli approcci commerciali vincenti di questo nuovo format sono quello DIVAS e quello CROCC.
1. Approccio DIVAS: è cruciale nel settore assicurativo in quanto si fonda
sull’utilizzo di argomentazioni basate su parole semplici volte a evitare interpretazioni dubbie ed erronee.
Le argomentazioni, la voce e il sorriso sono elementi fondamentali al fine di creare un ambiente cordiale e di agio volto a trasmettere fiducia e cortesia.
Le aule sono gestite da coach adeguatamente formati sulle nuove metodologie che all’interno della
banca ricoprono il ruolo di specialisti di bancassicurazione
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