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Il modello è risultato vincente in quanto ha permesso ai consulenti di svilup- pare un nuovo approccio consulenziale basato sull’ascolto attivo e sull’analisi dei bisogni assicurativi dei clienti, e ha consentito di mitigare i rischi latenti. Al centro del progetto ci sono sia il gestore che il cliente.
Dopo il successo ottenuto in Francia questo format è stato riadattato all’Ita- lia tramite la collaborazione tra banca e compagnia assicurativa, prevedendo una formazione intensiva che si sviluppa su diverse giornate e si prefigge sia il miglioramento delle competenze commerciali che delle capacità relaziona- li-comunicative.
L’elemento di grande novità è infatti quello di riuscire a orientare il consu- lente all’utilizzo di un approccio empatico e centrato sulle emozioni. L’academy di Insurance Lab va in questa direzione in quanto pone al centro della sua attività il cliente valorizzando principalmente due aspetti:
1. il lato attivo del cliente: il consulente riceve una formazione volta sia al coinvolgimento attivo del cliente nel processo decisionale sia alla crea- zione di soluzioni personalizzate affinché lo stesso venga stimolato ad esprimere le proprie esigenze e preferenze.
Con questa modalità consulenti e clienti avranno entrambi un ruolo atti- vo; il cliente potrà infatti acquisire una conoscenza più approfondita del- le proposte così da prendere le proprie decisioni in modo consapevole, una volta ottenute maggiori informazioni. Tale metodo porterà anche a un aumento del senso di fiducia.
2. Il lato emozionale del cliente: altro aspetto su cui si lavora è quello rela- tivo al riconoscimento dell’importanza delle emozioni nel processo deci- sionale. La comprensione delle preoccupazioni, dei desideri e delle paure
Dopo il successo ottenuto in Francia questo format è stato riadattato all’Italia tramite la collaborazione tra banca e compagnia assicurativa attraverso una formazione intensiva
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