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di base, questo dato si ferma al 58%. Non sorprende quindi che questi ar- gomenti siano già centrali nei collo- qui con il referente bancario, e che i clienti evoluti ne riconoscano il valo- re strategico. Tuttavia, anche tra chi riceve una consulenza di base emer- ge un bisogno latente: 7 investitori su 10 ritengono utile che la banca offra supporto nella valutazione dei bisogni familiari di lungo periodo, nella difesa e preservazione del pa- trimonio nel tempo.
Nei fatti, però, questo bisogno rima- ne in gran parte inespresso: meno di un cliente su due tra quelli con con- sulenza di base dichiara di ricevere un effettivo supporto su questi temi. Si evidenzia così una distanza tra le attese e la consulenza effettivamen- te ricevuta. Da un modello consulen- ziale evoluto ci si attende, dunque, non solo un orientamento sugli in- vestimenti, ma un aiuto a cambiare prospettiva, a immaginare il proprio
futuro finanziario in modo più strut- turato, sostenibile e adattabile.
Value for money
Il livello più esterno del nostro model- lo rappresenta una conquista tanto razionale quanto simbolica: la capa- cità del cliente di riconoscere il valore della consulenza ricevuta. Quando l’esperienza consulenziale è evoluta e articolata, il cliente non solo si sente accompagnato, ma sviluppa gli stru- menti per valutare consapevolmente il servizio, distinguendo tra ciò che ha un costo e ciò che ha valore.
Una consulenza che aiuta a ripensare il portafoglio alla luce dei bisogni fu- turi, della protezione patrimoniale e degli obiettivi familiari non si limita a orientare gli investimenti: struttu- ra il cliente, lo rende più solido nelle sue scelte e rafforza la percezione che il servizio ricevuto sia adeguato rispetto al prezzo pagato.
Fig. 10
Soddisfazione per il servizio ricevuto: quanto è soddisfatto dei seguenti aspetti?
Fonte: Osservatorio AIPB-BVA Doxa
Quando l’esperienza consulenziale è evoluta
e articolata, il cliente
non solo si sente accompagnato, ma sviluppa gli strumenti per valutare consapevolmente il servizio