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“One size doesn’t fit all”: una corretta profilazione aiuta le banche a comprendere le preferenze ESG del cliente
Oltre alla necessità di comunicare il proprio ruolo istituzionale e di eviden- ziare le modalità con cui i prodotti finanziari ESG sono correlati alle iniziative sistemiche a supporto delle altre industry, anche per le banche diviene im- portante approfondire le caratteristiche dei diversi consumatori, con il dupli- ce obiettivo di:
• diversificare e incrementare il portafoglio dei clienti attuali;
• indirizzare le scelte di investimento e campaign management sui clienti
potenziali.
Per affrontare tale sfida in maniera strutturata, grazie alle attività di ricerca sopra illustrate, KPMG ha identificato sei profili (fig. 3) del diverso approccio alla sostenibilità da parte di cluster omogenei di consumatori, che si foca- lizzano in particolar modo su due assi di qualificazione: il valore percepito dell’ESG e la volontà di agire secondo questo paradigma.
Fig. 3
I sei profili di clientela legati alla sostenibilità
Fonte: KPMG, Survey “Me, My life, My Wallet” (2022).
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La ricerca, per ognuno dei sei profili, ha determinato il dimensionamento del cluster nell’ambito della popolazione di riferimento e ha individuato i modelli dominanti (ad esempio, le generazioni maggiormente presenti nel segmento) che possono semplificarne l’associazione rispetto alla base clienti. I sei profili possono essere applicati per integrare le personas di riferimento
Sono stati identificati sei profili di cluster omogenei di consumatori con un diverso approccio alla sostenibilità