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In questa occasione la sfida era quella di profilare i bisogni legati alla poten- ziale clientela appassionata al mondo cinematografico attraverso un percorso cognitivo partendo proprio dalla passione in comune. Ci siamo quindi concen- trati sullo spending, isolando tutti i clienti che presentavano nelle categorie merceologiche di spesa le voci legate al mondo dello spettacolo, film e teatro4. Ponendo l’attenzione sulla variabile “spese per cinema” nella forma binaria (0 non aver sostenuto la spesa nel corso di un anno, 1 aver sostenuto la spesa nel corso di un anno), Kaleido seleziona tutte le altre variabili che caratteriz- zano i clienti che hanno sostenuto tale spesa con rispettiva intensità, fornen- do, nello specifico, visione di tre grandi mondi.
La forza delle relazioni fornisce un quadro di clienti uniti da una forte vena umanistica che rispecchia l’anima dell’arte e del cinema. Nello specifico, si tratta di persone giovani, caratterizzate da un’alta scolarizzazione5; in alcuni casi sono studenti universitari o persone propense a professioni legali e psi- cologiche, oltre naturalmente a quelle propriamente legate allo spettacolo. In sintesi, il target che emerge è piuttosto giovane e scolarizzato e, in ambito bancario, è generalmente propenso a prodotti di finanziamento e previdenza. È quindi possibile proseguire il percorso spostando l’attenzione proprio sulle caratteristiche di questa clientela, analizzando, ad esempio, dalle interviste NPS i temi (chiamati in gergo Driver) a cui sono sensibili sia come promotori che come detrattori.
Possiamo anche andare oltre, isolando persino le parole caratterizzanti le espressioni di questa categoria di clienti, al fine di identificare il regime lin- guistico da utilizzare in una prima consulenza.
Fig. 3
Driver e parole caratterizzanti
Fonte: Net Promoter Score - BNL BNP Paribas
4 I clienti isolati sono quelli che hanno effettuato la spesa in modo tracciato, attraverso quindi l’utilizzo di carte. In questa selezione, quindi, sono isolati tutti i clienti che, previo consenso alla privacy, utilizzano le carte per pagare cinema e teatro. Non possono quindi essere tracciati coloro che invece pagano in contante.
5 I nomi Sara, Valentina e Antonio rappresentano tre distinte Personas, avatar alle quali è associato un nome per agevolarne la memorizzazione, caratterizzate da un alto grado di scolarizzazione.
È possibile proseguire
il percorso spostando l’attenzione proprio sulle caratteristiche di una specifica clientela, ad esempio analizzando dalle interviste NPS i driver a cui sono sensibili
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