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Se la relazione tra variabili è robusta, sfruttando la misura degli Odds, sarà quindi possibile creare un primo, seppur non ottimizzato, modello di pro- pensione rispetto alla caratteristica analizzata. Gli Odds saranno “pesi” di importanza (in questo caso per discriminare chi spende in cinema e teatro) per avere una prima idea delle numeriche dei possibili clienti (ed eventual- mente prospect) interessati.
Fig. 4
Nella preparazione di una consulenza individuale, invece, sarà possibile inte- grare le eventuali informazioni mancanti con le informazioni desumibili dai clienti con caratteristiche simili per avere una visione completa della persona con cui il gestore verrà in contatto (soprattutto nel caso di primo incontro con nuovi clienti o con clienti spostati di portafoglio).
Per un agevole utilizzo, queste informazioni sono quindi raggruppate all’in- terno di una scheda di guida alla relazione e costruita secondo le moder- ne logiche di neuromarketing. Partendo dallo spending del singolo cliente, ove disponibile, fino ad arrivare alle informazioni più generiche tipo risultati dell’intervista NPS, o quelli di segmenti analoghi in caso non fosse dispo- nibile, alle parole utilizzate dai clienti più simili e persino alle abitudini di “approccio al mondo bancario” passando dall’orario di connessione ai canali diretti.
Con questa base, anche nel caso di primo appuntamento, il gestore potrà avere già una prima idea della persona che incontrerà, legando informazio- ni di spending, relazionali e di abitudini, e godendo quindi dell’esperienza pregressa che l’ipotetico cliente, o chi a lui simile, ha avuto con l’impresa, indipendentemente dal precedente referente.
Stima di un primo Score di propensione allo spending di Cinema e Teatro
Fonte: Net Promoter Score - BNL BNP Paribas
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Nella preparazione di una consulenza individuale, sarà possibile integrare le eventuali informazioni mancanti con le informazioni desumibili dai clienti con caratteristiche simili