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chiave analitica i dati emersi del- la ricerca annuale sulla clientela servita. Lo studio, condotto su un campione rappresentativo di inve- stitori italiani con patrimoni supe- riori a 80.000 euro, ha coinvolto sia il segmento Private (AuM > 500.000 euro) che quello Affluent (AuM fra 80.000 euro e 500.000). Complessi- vamente sono state realizzate 800 interviste individuali face-to-face, con una ponderazione statistica che ha garantito una lettura integrata dei due gruppi.
A partire da questo impianto me- todologico, l’analisi ha permesso di individuare due cluster di investitori differenziati in base al livello di ar- ticolazione della consulenza ricevu- ta: il cluster della consulenza base e il cluster della consulenza evoluta. Rientrano nel primo gruppo coloro che con il referente bancario affron- tano “spesso” solo argomenti legati alla presentazione di nuovi prodotti
e servizi finanziari disponibili trami- te la banca o alla relazione tra costo dei prodotti e performance. Ricevo- no, invece, una consulenza evolu- ta coloro che affrontano “spesso” con il referente bancario aspetti che vanno oltre la consulenza ordinaria e con una buona articolazione par- lano di bisogno di protezione dai rischi, programmazione dei bisogni nei prossimi decenni ed evoluzione in relazione all’allungamento della vita, organizzazione del patrimonio per un futuro passaggio agli eredi, analisi del patrimonio immobiliare attuale, progetti futuri, investimen- ti in economia reale, fino al parlare delle esigenze di gestione del denaro anche di altri membri della famiglia. Per leggere in modo organico i risul- tati dell’indagine, abbiamo scelto di adottare una narrazione costru- ita per cerchi concentrici, ispirata al modello rappresentato nel grafico sottostante. Come un sassolino che
Fig. 1
Dall’educazione alla propagazione finanziaria: il modello
Fonte: Osservatorio AIPB-BVA Doxa
L’analisi ha permesso di individuare due cluster di investitori differenziati dal livello di articolazione della consulenza ricevuta: quello della consulenza base e quello della consulenza evoluta
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